3 największe błędy producentów przy uruchamianiu e-commerce.
27 sierpnia 2021
Po rewolucji w sprzedaży B2C, która dzieję się od kilkunastu lat nadszedł czas na kolejne firmy z różnych obszarów dystrybucji. W przypadku firm B2B (dystrybutorów, resellerów) rewolucja trwa nadal. Część firm z sukcesem weszła w sprzedaż online. Pierwsza była branża IT i takie firmy jak AB, ABD Data, a później np. TIM.pl, który miałem okazję wspierać w cyfrowej rewolucji. Ta ostatnia firma w ciągu 10 lat przeniosła 80% swoich klientów do online i zwiększyła sprzedaż całej firmy o ponad 100%, co w dość konkurencyjnej branży jest solidnym osiągnięciem.
Ale co z producentami? Realizując w ostatnim czasie kilka warsztatów strategicznych mogę stwierdzić, że ten obszar (sprzedaż online) to największe wyzwanie i trudność dla tych firm. Pokusy są duże, z boku wygląda to często łatwo
– uruchomimy platformę, sklep i zaczniemy sprzedawać. Jednakże taka pokusa, aby zrealizować taki pomysł bez strategii na pewno zakończy się klęską, a przynajmniej obrażeniem części dostawców, jeśli nie wszystkich.
Błąd 1
“Sprzedaż online jest łatwa, uruchomimy sklep i zobaczymy co się sprzeda”.
Słyszałem takie słowa padające nawet z ust ludzi, którzy odnieśli sukces biznesowy. Widziałem także uruchomione projekty, które były zamykane po pół roku, bo okazywało się, że dystrybutorzy tego nie rozumieją, a nawet jeśli rozumieją, to np. wystawione ceny okazywały się wyższe niż dla nich dostępne.
Bez strategii nie da się sprzedawać – szczególnie przez producentów, to nie działa tak, jak kiedyś w B2C, kiedy wystarczyło odpalić jakiś sklep i zrobić coś poprawnie, aby uzyskać pierwsze efekty. Szkoda czasu na nietrafione pomysły, tym bardziej, że development jest coraz droższy.
Błąd 2
Chcemy, ale nie zapłacimy za wiedzę.
Firmy, które wdrożyły skutecznie e-commerce, a musiały się tego nauczyć nie oszczędzając na pozyskaniu wiedzy. Dość powiedzieć, że w znanych mi przykładach przez firmę przewinęło się nawet kilkunastu konsultantów z różnych obszarów. Każdy coś wniósł w swoim obszarze, co pozwoliło popełnić dużo mniej błędów. Niestety szczególnie wśród “rdzennych” polskich przedsiębiorców rozważających uruchomienie sprzedaży online jest to raczej rzadkość niż zasada.
Do dziś pamiętam sytuację, kiedy przed kilku laty jedna z takich osób podjęła decyzje o inwestycji w wiedzę (3 miesięczny kontrakt) po przedstawieniu porównania, że cena tego kontraktu będzie niższa niż 4 felgi do jego AUDI, a w sumie to przecież waży się przyszłość jego firmy i warto pozyskać wiedzę.
Błąd 3
Nie wiemy jak, więc nic nie zrobimy.
Brak pomysłu, lub przynajmniej świadomość PKT 1 może doprowadzić do konsternacji, bo w przypadku producentów nie ma złotej recepty, a przynajmniej przetestowanych i często gotowych rozwiązań, jak w B2C. Nie powinno to przeszkadzać w tym, aby rozważyć przynajmniej jakie są możliwe scenariusze.
Nawet dogłębna analiza pojedynczego scenariusza pt. “otwieramy sklep”, może dać bezcenną wiedzę, czego NIE ROBIĆ. A to już może być początek do tego, aby wiedzieć CO ROBIĆ.
W ramach OTREE, nie tylko zdarza nam się projektować UX DESIGN dla dystrybutorów oraz producentów, ale także wspieramy je w podjęciu właściwej decyzji co do wybranego rozwiązania, czy kierunku rozwoju (strategii e-commerce).